Resilienza e riposizionamento, così importatori e distributori affrontano il mondo del vino che cambia

Se uno degli imputati per la frenata del vino nella ristorazione è il prezzo, che secondo alcuni operatori della filiera sarebbe troppo ricaricato, il dg Meregalli tiene un approccio laico: «La carta dei vini deve principalmente soddisfare la necessità dell’attività di poter portare profitto. Il vino è elemento fondamentale di un locale, ma la differenziazione deve passare dalla coerenza rispetto alla clientela. Il nostro suggerimento è sempre che le bottiglie vendute sono quelle consumate. Quindi tutta la filiera dovrebbe focalizzarsi su questo. Più c’è rotazione e meglio è per tutti». Un ricarico insostenibile rallenta le vendite e danneggia l’intera catena, dal produttore al bicchiere.

Resilienza è la parola chiave per Cuzziol GrandiVini, che archivia il 2025 con un fatturato di quasi 25,3 euro (allineato al 2024) con Ebitda dell’8,9%. «È stato un anno che ha richiesto attenzione e capacità di adattamento - precisa il presidente Luca Cuzziol - per cui abbiamo scelto di concentrarci sull’efficienza della struttura, sul rafforzamento della rete vendita e sulla qualità delle relazioni con produttori e clienti, con l’obiettivo di costruire valore nel tempo». È però la fotografia del parco clienti a indicare la fluidità del mercato attuale: «Nell’arco di 24 mesi, abbiamo dovuto ricostruire una fetta importante del parco-clienti - chiarisce Cuzziol - e solo nel 2025, su 4.200 clienti, 2.480 erano nuovi o inattivi da almeno due anni. Una volatilità legata alla difficoltà strutturale dell’horeca. Eppure il sistema distributivo regge perché è più elastico rispetto alle singole aziende».

Sul fronte delle prospettive, Cuzziol è diretto: «Il boom del 2022, riassorbito tra il 2024 e il 2025, probabilmente con quest’anno è finito. Ci sono criticità all’orizzonte – i giovani poco interessati, il tema salutistico, le tensioni macroeconomiche – ma il sistema distributivo riesce ad affrontarle meglio rispetto al produttore che vende direttamente, proprio perché più elastico».

Che il 2025 abbia confermato una divisione sempre più netta tra la fascia alta del mercato e quella media lo registra con precisione anche Alessandro Sarzi Amadè, direttore commerciale dell’azienda di famiglia che quest’anno festeggia 60 anni dalla sua fondazione, chiudendo l’anno con un fatturato di 12,4 milioni, in crescita del 3% circa rispetto all’anno precedente – un risultato che definisce soddisfacente, considerando il contesto: «Essenzialmente è frutto della proposta di vini di fascia alta e altissima - spiega - sui quali abbiamo avuto un incremento del 10% del prezzo medio a fronte dei pezzi venduti». Per Sarzi Amadè la fascia media è quindi quella che soffre di più.

Tra le ultime operazioni, la collaborazione con Argiano (il suo Brunello di Montalcino 2018 è stato “Wine of the Year 2023” per Wine Spectator) e la presentazione di due nuovi vini di Salina Malvasia Igt nati dalla speciale collaborazione tra Antonino Caravaglio, fondatore dell’omonima cantina siciliana, e Thomas Duroux, enologo e ceo di Château Palmer.

Per il 2026, la prudenza è d’obbligo. «Purtroppo solo speranze per ora - chiosa - mentre previsioni non è possibile farle. Sicuramente non vedo una svolta concreta e noi prevediamo di impostare l’annata come la precedente, con un continuo impegno sulla clientela e sulle azioni commerciali».

Per Sarzi Amadè, il valore del distributore nel momento attuale si misura anche su un piano concreto: «Ci sono un paio di elementi fondamentali. Innanzitutto la certezza del credito, perché nel settore c’è una tendenza alla solvibilità problematica. Poi la disponibilità del distributore a concentrarsi su una ventina di etichette per zona, diversamente dall’agente che lavora su una collezione di cantine».

Anche Sagna Spa ha vissuto un assestamento nel 2025, arrivando a chiudere con un fatturato di 32,5 milioni (in calo rispetto ai 33,7 del 2024) e un utile pari all’8% circa dei ricavi. «È stato un anno di stabilizzazione dei consumi e di consolidamento per alcuni brand e territori», osserva Carlo alberto sagna. Tengono Chablis e, in generale, i grandi vini francesi, così come - fronte di numeri generali della denominaizoni non semplici - lo Champagne, che ha visto un incremento di volumi con certe referenze.

«In generale - spiega l’imprenditore - l’impatto prima della stretta sul Codice della strada e poi della crisi hanno velocizzato il riassetto dopo il boom post-pandemia. Però il nostro lavoro è più una maratona che uno sprint e non ci scoraggiamo, altrimenti avremmo dovuto chiudere dopo le guerre mondiali». E guardando al 2026 ammette: «non sarà un anno semplice sul piano commerciale, dovremo lavorare dieci per portare a casa uno… ma dobbiamo farlo, senza voli pindarici».

Anche Proposta Vini è riuscita a chiudere l’esercizio 2025 con una lievissima crescita di fatturato (+1%) e in termini di volumi. «La prospettiva per il 2026 è di una leggera ripresa del mercato – indica il direttore Andrea Girardi - unita però alla persistenza di alcune incertezze sulla domanda interna, sulla disponibilità economica ciclica e sugli scenari che caratterizzeranno il mercato a livello internazionale. La nostra selezione continua a riscuotere interesse non solo del nostro Paese ma anche all’estero, dove l’azienda sta cominciando a espandersi».

Il 2025 è stato un anno caratterizzato da incertezza anche per Triple A, «tuttavia abbiamo registrato un recupero apprezzabile nell’ultimo trimestre», riferisce la responsabile Margaux Gargano. Grazie al rimbalzo Triple A, all’interno del catalogo del distributore nazionale Velier, ha raggiunto i 9,1 milioni di fatturato, limitando il calo a -2%. Gargano indica una tendenza al consolidamento nei primi mesi del 2026 e suggerisce che «la parola d’ordine sembra essere “facilità”, sia per i bevitori occasionali che per gli appassionati e gli operatori professionali», nel segno di vini più precisi, immediati e intellegibili.