Credem, più servizi e consulenza a 360° per aumentare la clientela

C’è un tema, nelle strategie di Credem, che costituisce un vero e proprio fil rouge: l’erogazione di servizi. L’istituto di credito punta sul loro sviluppo a sostegno di diversi progetti finalizzati alla crescita industriale. Il gruppo bancario, in generale, vuole incrementare la base della clientela: per fine 2017 l’obiettivo è aumentare di circa 100.000 unità lorde. Vale a dire: intorno a 50.000 utenti netti in più. Orbene: una strada per raggiungere il target è aumentare la presenza, e gli impieghi, sul cosiddetto “small business”, cioè le imprese con ricavi inferiori a 2,5 milioni. In che modo? Anche grazie, per l’appunto, ai servizi: da quelli più tradizionali (come il leasing o il factoring) fino alle attività a maggiore contenuto tecnologico (ad esempio la fatturazione elettronica). Una strategia che da una parte punta, evidentemente, ad aiutare il cliente nell’essere più efficiente; e dall’altra, facendo leva sul maggiore “legame” con la banca, consente di aumentare l’erogazione di credito.

Ma non è solo questione di “small business”. Altra priorità, dove torna il tema dei servizi, è l’ulteriore sviluppo del “wealth management”. Il Credem, si sa, oltre al tradizionale business sugli impieghi ha un’articolazione in diverse aree: dall’assicurazione ai prestiti personali fino al factoring e al leasing. Una gamma d’attività e competenze che l’istituto vuole sfruttare nel momento in cui l’obiettivo è fare salire le commissioni da risparmio gestito. L’idea, cioè, è una consulenza a 360° in grado, da un lato, di rispondere alle diverse esigenze; e, dall’altro, di agevolare il “cross selling”. In tal senso, tornando allo “small business”, può pensarsi non solo all’eventuale gestione del patrimonio dell’imprenditore. Ma anche, ad esempio, alla consulenza per una polizza danni sull’impresa.

A fronte di ciò Credem, anche al fine di essere maggiormente conforme alla MiFid II, si organizza. Ha deciso di fare confluire le competenze interne in materia di consulenza in un veicolo societario, che avrà la forma giuridica della Sim. La Società d’intermediazione, attesa all’ok delle autorità regolatorie nel 2018, sarà il centro di competenza del gruppo su questo fronte. L’obiettivo di una simile mossa? Duplice: in primis viene separata l’advisory dalle fabbriche prodotto; e, poi, si costituisce un unico punto di riferimento, rispetto alla consulenza, per le stesse reti della banca o dei clienti istituzionali.

Tutto rose e fiori, quindi? La realtà è più complicata. Proprio il “wealth management”, a fronte dei tassi-zero, è considerato il potenziale “Eldorado” per molti istituti di credito. In particolare quelli che, a differenza di Credem, vedono scendere il margine d’interesse. In un simile contesto la concorrenza diventa più agguerrita e possono esserci maggiori ostacoli ai piani di sviluppo del gruppo creditizio emiliano. La banca, pure ammettendo il maggiore pressing degli altri player, dice di non essere preoccupata. Dapprima ricorda che la sua quota di mercato, nonostante abbia una storica presenza nel risparmio gestito, è limitata. Quindi lo spazio per crescere esiste. Inoltre, dice sempre Credem, nell’era del digitale è fondamentale puntare sulla formazione dei consulenti e della rete fisica. Una strategia che l’istituto afferma di perseguire da tempo e in forza della quale può vantare un atout essenziale di fronte alla clientela. Ciò detto, però, può ulteriormente obiettarsi che la concorrenza è anche riferita alla stessa rete i cui componenti possono essere convinti (è successo) a cambiare “squadra”. È vero, dice Credem. E tuttavia, da un lato, questa è la normale condizione in un mercato di libera concorrenza; e dall’altro, dice la società, l’articolata offerta di prodotti e servizi, unita all’omnicanalità del gruppo e alla sua solidità, costituiscono un appeal importante per fare crescere la rete. Tanto che, conclude Credem, a fine 2017 l’obiettivo è salire a circa 850 consulenti finanziari.

Fin qui alcune considerazioni sul wealth management e sullo “small business”. C’è però, sul fronte dei ricavi, una terza priorità: l’area dei prestiti personali. Questa è vista crescere nel breve-medio periodo. In Italia, secondo i più recenti dati, nel primo trimestre del 2017 il credito al consumo è salito del 15,4% mentre i prestiti personali sono balzati del 23%. Insomma, la dinamica è al rialzo e Credem vuole sfruttarla. Come? Anche grazie alla consulenza a 360°. Una fornitura di servizi, ad esempio attraverso il canale digitale, che di nuovo salta fuori quale fil rouge tra le varie strategie dell’istituto.