Negoziazione Strategica: il decalogo per gestire conflitti e relazioni

La negoziazione entra nel merito individuando una soluzione capace di soddisfare gli interessi delle parti coinvolte che si celano dietro le rispettive richieste. Si rivela dunque la via privilegiata per affrontare i conflitti preservando la relazione.

Per molti la negoziazione è una dinamica quotidiana. Ma se è vero che si diventa esperti allenandosi sul campo, è altrettanto vero che la pratica può essere potenziata se inquadrata all’interno di un approccio metodologico.

Negoziare in maniera professionale significa andare oltre l’istinto e considerare la negoziazione una disciplina a tutti gli effetti, da apprendere attraverso una formazione continua supportata da esami di certificazione riconosciuti da enti appositi. È la differenza tra affidarsi solo alla propria esperienza personale e attingere al patrimonio di conoscenze maturato da innumerevoli esperti nel corso dei millenni.

Un processo negoziale si avvia innanzitutto per tutelare gli interessi del mandante. Il negoziatore esperto li antepone ai propri, facendosi ponte tra la situazione attuale e quella desiderata dal committente. Come un regista dietro le quinte, il mandante può non essere fisicamente al tavolo della trattativa, ma guida le mosse dell’attore protagonista. E come in un film, la sinergia tra i due soggetti è fondamentale per garantire il successo della negoziazione.

La negoziazione non è un singolo atto, ma un processo composto da tre fasi principali: preparazione, trattativa e accordo. Ciascun momento racchiude specifiche sottofasi che, se implementate nella maniera corretta, permettono di chiudere l’iter con risultati soddisfacenti.

Di fronte a un conflitto è più costruttivo adottare un approccio pragmatico, riconoscendo che ogni parte ha interessi da tutelare e da difendere.

Il Metodo O.D.I.® accompagna il negoziatore lungo questo processo: prima identifica i suoi interessi (Osserva), poi esplora gli interessi della controparte (Domanda) e infine co-progetta con essa un accordo di maggior valore e duraturo (Intervieni).

Non esiste un’unica strategia vincente: un buon negoziatore sa adattare il suo approccio a seconda della sistemica negoziale in cui opera. Nello specifico, la negoziazione strategica identifica tra sistemiche negoziali: quella della vendita (ambito commerciale), quella della negoziazione pura (ambito istituzionale) e quella del change management (ambito organizzativo). Tre “campi da gioco” con regole differenti: una strategia funzionale in uno può risultare disastrosa in un altro.

Gli approcci della scuola di Harvard e di Yale presuppongono di giungere alla risoluzione del conflitto attraverso metodologie razionali. Altri autori successivi, come Robert Cialdini, hanno invece concentrato i loro studi sui principi della persuasione che fa leva esclusivamente sulla leva emotiva. La Negoziazione Strategica riconosce la complessità della dimensione umana e punta a integrare questi due estremi valorizzando sia la componente emotiva che quella razionale, oltre agli elementi inconsci messi in luce dalle neuroscienze, come bias cognitivi ed euristiche.

I negoziatori più competenti sanno metanegoziare, ossia definire i criteri con cui si baserà la negoziazione effettiva. Per quanto abile sarà la controparte nell’uso di tecniche negoziali, la metanegoziazione la porterà a operare all’interno di una cornice già tracciata, chiaramente favorevole per chi l’ha creata. Questo approccio consente da un lato di non subire regole imposte dall’interlocutore nella trattativa immediata, dall’altro di porre condizioni che influenzeranno anche le successive. Produce benefici sia sul presente che sul futuro.

L’intelligenza artificiale e le nuove tecnologie possono moltiplicare i tavoli negoziali e automatizzare sempre più trattative. Proprio per questo, i criteri alla base degli algoritmi non possono prescindere dal fattore umano e dal contesto relazionale. Perché la tecnologia è un moltiplicatore: può amplificare il valore creato, ma anche i danni generati.

Il più grande ostacolo al raggiungimento di un accordo è il proprio ego. Il negoziatore strategico è colui che coltiva in sé la virtù dell’umiltà: si mette a disposizione degli interessi di un mandante, li integra con quelli della controparte ed è permeabile a ogni feedback migliorativo. Una sfida che è sempre più impegnativa all’incrementare delle responsabilità: tanto più si consolidano le competenze negoziali quanto più si vedrà accrescere la propria capacità di incidere sugli eventi. E con l’aumentare del potere aumenta sempre anche la difficoltà di negoziare con sé stessi.

In conclusione, la Negoziazione Strategica è l’ultima evoluzione di una disciplina nata con l’avvento dell’uomo. In un mondo sempre più complesso e segnato da conflitti che sembrano irrisolvibili, possiamo tutti credere nel potere di un dialogo autentico. Ma occorre coltivare le proprie competenze negoziali per generare spazi di confronto che garantiscano benessere economico, relazionale ed emotivo. Perché se l’unica alternativa alla negoziazione è la guerra, il negoziatore strategico è, in ultima analisi, un promotore di luoghi di pace.

*Direttore Accademia di Comunicazione Strategica