Come cambia la negoziazione nell’era dell’instabilità geopolitica

In questa cabina di regia il manager diventa una figura centrale che deve unire le competenze negoziali a una profonda sensibilità per le dinamiche socio-politiche: quando la geopolitica spinge al rialzo il costo dell’energia, dilata le tempistiche e incrementa l’incertezza, negoziare bene non significa più soltanto ottenere condizioni migliori, significa mettere in sicurezza continuità operativa, margini e relazioni. E oggi, per molte imprese, ciò può costituire una forma di vantaggio competitivo.

In uno scenario così instabile, un approccio negoziale distributivo è spesso controproducente: occorre impostare un processo in cui i fornitori non sono controparti da spremere, ma partner con cui co-progettare soluzioni e riadattarsi insieme al mutare del contesto. Dove la flessibilità è un segno di intelligenza strategica e non di debolezza. Come dimostrano le recenti dinamiche internazionali, chi agisce con la sola forza senza analizzare le conseguenze politiche ed economiche finisce spesso isolato.

Nonostante le difficoltà e le tensioni globali, il messaggio finale deve essere di ottimismo perché il disorientamento attuale nasconde opportunità di crescita per chi sa muoversi velocemente. Se è vero che poco più del 50% delle Pmi italiane esporta e che larga parte di questo export è concentrato sulla Germania, è altrettanto vero che si stanno aprendo vie alternative.

Gli accordi con l’India, ad esempio, il Mercosur e l’Australia rappresentano mercati ancora poco esplorati dalle nostre imprese, spesso frenate da una percezione di eccessiva distanza. Tuttavia, la struttura medio-piccola del tessuto industriale italiano, sebbene soffra nei momenti di rendita, garantisce un’agilità superiore nei periodi di grande cambiamento: per usare una metafora, è più facile spostare velocemente un barchino che un transatlantico. Così, in questa fase di caos il coordinamento tra politica e aziende diventa vitale: il successo dipenderà dalla capacità di fare rete, sia interna sia esterna, e di giocare d’attacco per guadagnare nuovi spazi, restando pronti a muoversi su più piani in un mondo che continuerà a essere fluido.

Chi accetta la sfida della complessità non si limiterà a resistere, ma troverà nella crisi il volano per una nuova crescita.

Come disse Wiston Churchill: “L’ottimista vede opportunità in ogni pericolo, il pessimista vede pericolo in ogni opportunità”.

*Direttore Accademia di Comunicazione Strategica

**Docente di Marketing internazionale, Economia delle aziende e dei mercati internazionali, IULM