Il carisma inverso, ovvero la capacità di attuare un “ascolto persuasivo”

In una ricerca intitolata “Percezioni degli ascoltatori efficaci” è emerso un dato estremamente rilevante. Il 94% dei manager valutati come pessimi ascoltatori dai propri collaboratori si è valutato un buon ascoltatore, se non addirittura ottimo. Se usciamo dai contesti lavorativi la situazione non sembra migliorare. In un sondaggio 1/3 delle donne affermava che i propri animali domestici erano ascoltatori migliori del partner. E in media, i medici negli USA interrompono dopo undici secondi i loro pazienti che tentano di descrivere i loro sintomi.

Un bel paradosso: non è mai stato così importante ascoltare gli altri, e non siamo mai stati così poco inclini ad ascoltare. Non abbiamo mai avuto così tanti strumenti per ascoltare, e non li abbiamo mai usati in modo così superficiale. Certo, fioriscono libri, video ispirazionali e contenuti sui social che spiegano come ascoltare gli altri. Eppure, a ben vedere, è come se dentro i nuovi media fosse insita una scollatura di valore tra l’importanza del parlare e quella dell’ascoltare.

Un esempio lampante sono i messaggi vocali WhatsApp. Consentono a tutti di inviare odissee parlanti, trasformandoci in abominevoli podcaster. Per ovviare al proliferare dell’infobesità vocale, da un anno permettono di riprodurli a doppia velocità, depauperando l’ascolto. Una funzione del genere, lanciata negli anni '90 o nei primi 2000 sarebbe apparsa distopica e tragicomica allo stesso tempo. Oggi è attecchita, assurgendo alla norma. “Vi scrivo una lettera lunga perché non ho tempo di scriverne una breve”, diceva Voltaire, intendendo che per focalizzare e chiarire il proprio messaggio, serve tempo. Ma oggi non è un problema. Possiamo abbreviare il lungo messaggio, già poco chiaro, raddoppiandolo in velocità. Rendendolo così incomprensibile.

Tornando al paradosso di poc’anzi, perché lo stiamo vivendo? E come innescare qualche rimedio? Tipicamente, nel confronto con gli altri, il primo istinto è iniziare a parlare. Per persuadere, per consigliare, anche quando siamo mossi dal desiderio sincero di dare una mano. Eppure, i bravi coach lo sanno bene, il modo più efficace di persuadere è lasciar parlare. Ma ascoltare non basta: bisogna sviluppare un carisma inverso. Un’espressione che trovo bellissima, ideata dalla scrittrice e insegnante Wendy Moffat, per sintetizzare le capacità di ascolto persuasivo. Nell’ascolto influente non basta parlare meno e fare qualche domanda. Serve sviluppare altri elementi.

I cardini del carisma sono tre. Innanzitutto, dimostrare una curiosità sincera sulle motivazioni dell’interlocutore, sui “perché” lo spingono a parlare e magari confidarsi con voi. Poi, incoraggiare le persone a esplorare le loro opinioni più in profondità. Infine, suscitare nell’altro la sensazione di essere ascoltati con tale intensità da costringerlo a offrirvi la versione più onesta e aperta di sé stesso. Mentre i classici comunicatori (a partire da chi sfoggia un grande carisma tradizionale) si sforzano di sembrare più intelligenti, i grandi ascoltatori sono più interessati a far sentire intelligente la propria platea.