Comunicazione tra culture: delicato equilibrio tra dire e leggere tra le righe

Prendiamo un aneddoto riportato sempre ne La mappa delle Culture da Karl Morel, manager di Nestlé, in Svizzera. Alcuni anni fa gli affidarono un incarico molto importante: guidare un accordo con un’azienda cinese. Così, insieme al suo team, prese un volo per Shanghai.I primi incontri con i dirigenti cinesi si rivelarono per Morel un’esperienza straniante. Come riporta la Meyer: “Mentre Morel e i suoi colleghi cercavano di essere affabili, fornendo tutti i dettagli, i cinesi si dimostrarono impenetrabili. Erano duri come la roccia e riluttanti a cedere su qualsiasi richiesta'”.

Disperati, si rivolsero a un consulente culturale cinese, il quale gli spiegò che stavano sbagliando approccio: procedevano troppo rapidamente, e non stavano sviluppando la guanxi. “Investite tempo per creare una connessione personale con loro. Dimenticate l’accordo per un po’. Create una connessione emotiva. Confidatevi a livello personale. Diventate amici”.

Così Morel organizzò una cena nel fine settimana su una chiatta su un fiume: lì si lasciarono andare. Cinesi e americani brindarono più volte in segno di rispetto reciproco. Si lanciarono nel karaoke, abbassarono la guardia, risero come bambini… e bevvero parecchio. Il lunedì successivo i cinesi apparvero trasformati: entusiasti, aperti. Cominciarono a collaborare come un vero team. L’accordo andò avanti, e si chiuse con un successo da entrambe le parti.

Come riportato in diversi studi, gli svizzeri rivelano una “fiducia cognitiva” (incentrata sui compiti) i cinesi una “fiducia emotiva” (incentrata sulle relazioni). Nella prima si costruisce con attività legate al business. I rapporti di lavoro vengono costruiti e interrotti facilmente, in base alla praticità della situazione. In sintesi: fate costantemente un buon lavoro, siete affidabili, mi piace lavorare con voi, mi fido di voi. Nella seconda, incentrata sulle relazioni, la fiducia si costruisce a pranzo e a cena, alla macchina del caffè. I rapporti di lavoro si sviluppano lentamente, nel lungo termine. In sintesi: ho visto chi siete a livello profondo, conosco le persone che si fidano di voi, mi fido di voi.

Gli americani, guidati da una fiducia cognitiva, tracciano una linea netta tra personale e lavorativo. Gli States hanno una lunga tradizione di separazione tra pratico ed emotivo. Mescolare i due ambiti è percepito poco professionale. In Usa e in molti paesi europei business is business. In Cina, in Asia, Africa gli affari sono una questione personale.

Qualcuno potrebbe obiettare: “Ma come? Gli americani hanno inventato e diffuso il Team Bulding, tutti gli esercizi rompighiaccio con cui conoscere i colleghi e divertirsi, anche loro sono attenti alle relazioni!”.

Eppure, come spiega Erin Meyer: “quando quegli scambi estemporanei per costruire relazioni terminano, cosa accade? I partecipanti spuntano l’esercizio dall’elenco e tornano agli affari. E le relazioni, costruite in un gioco-lampo, vengono spesso tralasciate”. In Newton, l’azienda dove lavoro, sviluppiamo alcuni tra i team building più folli che ci siano in giro. Ho visto creare momenti memorabili, eppure ho sempre pensato che non siano strumenti efficaci per instaurare vere relazioni professionali a lungo termine.Chissà, sarà che io a condurli sono una vera schiappa… ma questa è un’altra storia.

* Partner di Newton Spa