Enoturismo, le cantine italiane inseguono il sogno americano

L’enoturismo è una straordinaria opportunità per vendere il vino. Certo, una grande opportunità per i territori rurali ma non bisogna perdere di vista anche la funzione di leva di marketing che l’enoturismo può rappresentare per il vino. E bisogna attrezzarsi per sfruttarla al meglio. Ne è convinta Donatella Cinelli Colombini, produttrice di Brunello di Montalcino con la Cantina Casato Prime Donne e di Col d’Orcia con Fattoria del Colle ma, soprattutto, da assessore al Turismo del Comune di Siena, ideatrice, quasi trenta anni fa, della manifestazione Cantine Aperte e poi guida del Movimento turismo del vino e dell’Associazione Donne del Vino. E soprattutto autrice di svariati volumi dedicati al turismo e al marketing del vino.

«La stagione 2022 per il turismo enologico è stata trionfale – esordisce la Cinelli Colombini –. Numeri è ancora presto per averli, ma grazie all’attività associativa e ai frequenti viaggi in Italia incontro centinaia di cantine durante l’anno ed è stato un plebiscito: tutti i produttori dalla Sicilia al Trentino Alto Adige mi hanno parlato di una grande stagione. Ma al di là del piacere di vedere i piccoli borghi e i territori rurali popolati di turisti bisogna attrezzarsi e sfruttare nel migliore dei modi questo prezioso trend».

Il punto chiave è che la folla degli appassionati da sola non basta, ma occorre che quegli arrivi e quell’entusiasmo si trasformino in business. «Il punto dal quale partire è l’irrilevanza dell’ecommerce – aggiunge la Cinelli Colombini –. Esclusa la parentesi pandemica e dei lockdown nella quale i consumatori ordinavano il vino online, poi le vendite tramite wine club e quelle direct to consumer sono tornate a numeri molto piccoli. Secondo un’analisi di Mediobanca questa fetta di mercato incide per meno del 5% del fatturato per il 39% delle cantine e addirittura meno del 3,6% per il 50% dei produttori».

Ciò che occorre è una svolta sulla Crm, ovvero la Customer relationship management , in sostanza la profilazione puntuale dei clienti per poter recapitare promuovere i prodotti, proporre offerte speciali, coinvolgere il pubblico negli eventi.

Ma come si alimenta? Secondo un’indagine di Divinea, il 25% delle cantine ha oltre mille followers, ma un altro 25% ne ha tra 500 e mille, un 14% meno di 500 e il 35% meno di 100 iscritti. Numeri irrilevanti rispetto a quelli messi in campo dai produttori Usa. Il punto è che il consumatore non ci arriva da solo allo shop aziendale ma ci va condotto. E con quali strumenti? L’enoturismo può essere la risposta visto che porta nelle cantine italiane in media 15 milioni di turisti l’anno. Può quindi svolgere la fondamentale funzione di mettere in contatto i consumatori con le cantine e dare così vita a un rapporto che può poi evolvere con i canali messi a disposizione dalla tecnologia.