Comunicazione Strategica: il decalogo per costruire relazioni di valore in contesti complessi

Questo articolo enuclea i principi che l’hanno ispirata, costituendo un decalogo.

Con l’avanzare della carriera e delle responsabilità, le persone sperimentano come sia impossibile raggiungere obiettivi ambiziosi affidandosi esclusivamente alle proprie capacità. Il successo deriva dalla collaborazione tra persone con competenze diverse. La relazione è dunque un fattore intrinseco alle dinamiche professionali, un elemento che, oltre a migliorare il benessere, è funzionale ai risultati.

Questo nuovo approccio alle relazioni attinge da più materie – comunicazione, psicologia e neuroscienze in primis – con una prospettiva olistica che integra discipline diverse e le ricompone in un unico modello coerente, orientato a un obiettivo preciso: costruire relazioni di valore.

La scienza delle relazioni identifica metodologie, strategie e tecniche per lo sviluppo delle competenze strategico-relazionali. Propone quindi un approccio tecnico anche allo studio di quelle abilità normalmente affrontate in maniera più intuitiva. Tale scientificità ne facilita l’apprendimento e la trasmissione, oltre a rendere più oggettiva la valutazione.

La Comunicazione Strategica ha come oggetto di studio non solo i risultati della singola azione ma gli effetti complessivi generati dalla relazione nel tempo. Per questo non punta alla massimizzazione dei profitti nel breve termine ma adotta una strategia di lungo respiro mirata a garantire risultati sostenibili nel lungo periodo.

L’approccio scientifico alle relazioni prevede un’analisi oggettiva basata non solo su impressioni, ma su comportamenti reali che producono azioni e fatti. Il comunicatore strategico si allena a codificare la realtà e a trarne una decodifica. L’esperienza finale nasce dall’unione tra il fatto osservato e il giudizio elaborato.

Siamo portati a relazionarci in maniera egoriferita. Anche quando tentiamo di “metterci nei panni dell’altro” tendiamo a farlo dalla nostra prospettiva. Una tendenza che, se ripetuta, può danneggiare la relazione.

La Comunicazione Strategica invece, con l’obiettivo di preservarla e prendersene cura, punta a valorizzare tre elementi essenziali: Io, Tu e Contesto. Chi la utilizza ha a cuore sia i propri interessi (Io) che quelli dell’interlocutore (Tu) ed è consapevole che la prospettiva dell’altro arricchisce la relazione. Considera inoltre le persone (Contesto soggettivo) e gli elementi economici, giuridici, temporali, spaziali (Contesto oggettivo) capaci di influenzare la relazione.

L’istinto ci induce a entrare in relazione compiendo due soli passaggi: osservazione e intervento. Prima ci interroghiamo sui nostri obiettivi e subito tentiamo di perseguirli.

La Comunicazione Strategica aggiunge al processo una fase volta a indagare realmente gli interessi dell’altro: la domanda. Ecco i tre passi che compongono il Metodo O.D.I.®: Osserva, Domanda, Intervieni. Domandare migliora le possibilità di raggiungere l’obiettivo prefissato, poiché permette di verificare le ipotesi formulate durante la fase dell’Osserva così da raccogliere le informazioni utili per co-progettare insieme al Tu una soluzione più solida.

Quando le persone si sentono protagoniste di un progetto tendono ad attribuirvi più valore e a investirvi maggior impegno. È da questo presupposto che si fonda il concetto di co-progettazione, alla base della fase dell’Intervento.

In sostanza, ciò che si ottiene dalla collaborazione tra più soggetti non è solo la somma dei singoli contributi, ma una moltiplicazione del valore. Una volta presa la decisione i singoli apporti diventano indistinguibili e ciascuno percepisce il risultato finale come proprio.

La scienza delle relazioni individua quattro stili relazionali: efficace, manipolatorio, persuasivo e strategico. Ciascuno stile presenta dei vantaggi, altrimenti non sarebbe stato tramandato dall’uomo nel corso della sua evoluzione. Ma ognuno esprime il massimo del suo potenziale in situazioni differenti.

Chi desidera diventare uno “scienziato delle relazioni” deve saper padroneggiare tutti e quattro gli approcci per scegliere sapientemente quale applicare a seconda dei propri interessi, della persona che ha di fronte e del contesto in cui opera. Occorre pertanto essere flessibili nello stile relazionale rimanendo coerenti nei propri valori.

Se è vero che la relazione è funzionale all’obiettivo, è altrettanto vero che non si esaurisce con il suo conseguimento. Occorre passare da una logica lineare a una logica circolare: ogni incontro diventa un’occasione per migliorare il successivo, e maturare la consapevolezza che l’altro rimarrà sempre, almeno in parte, un mistero. Una relazione finisce quando viene meno quella scintilla che spinge a farci domande, lasciandoci credere che tutto sia già risolto.

In conclusione, questo decalogo si propone come il punto di partenza per un cambiamento culturale, e non solo organizzativo o di semplice performance individuale, in cui la comprensione si trasforma in conoscenza e la conoscenza in abitudine. Qui si manifesta la vera meta-competenza: imparare a imparare per non smettere mai di crescere.

Perché la Comunicazione Strategica è, come il suo oggetto di studio, in continua evoluzione. Coltiva l’ambizione di indagare ciò che nessuna formula, per quanto brillante, potrà mai completamente decifrare: la complessità infinita e meravigliosa delle relazioni umane.

*Direttore Accademia di Comunicazione Strategica