Come superare le barriere di comunicazione per sfruttare il dinamismo imprenditoriale cinese

Vediamo adesso il secondo «premio» per chi saprà rovesciare la barriera culturale. Questo richiede però uno sforzo di umiltà, visto che si tratta di qualcosa che tutti crediamo di avere già in abbondanza: l’intelligenza.

Ogni anno la Cina produce un numero di laureati paragonabile all’intera popolazione di Napoli, quasi un milione. Rispetto al resto dell’Asia, ho visto in Cina molta più partecipazione dei giovani nei meeting: contano l’intelligenza, la voglia di fare e l’expertise.

Parlare inglese, invece, non è più un’esigenza per fare carriera in Cina. Forse lo è stato, ma non lo è più. Mi sono sempre più spesso trovato davanti a giovani molto esperti che dichiaravano tranquillamente di non parlare inglese. In una delle mie recenti partnership in Cina, il distributore rifiutava categoricamente di inserire a contratto la garanzia di un brand manager locale che parlasse inglese. Era un impegno troppo limitante per trovare talenti. Ho accettato questa limitazione: era basata sulla realtà e sapevo di poterlo superare, grazie a un’esperienza antecedente.

La scoperta di questo “segreto” parte quando ero allora a capo dell’Asia-Pacifico per una marca di cosmetici che, benché di grande successo mondiale, faticava a partire in Cina. Eravamo nell’ennesimo meeting a cercare delle soluzioni con il team cinese, quando mi accorsi che solo una parte dei miei discorsi veniva tradotta alla direttrice commerciale. Mi era sembrato peraltro, da tempo, che le mancasse energia di fronte alla sfida enorme che avevamo davanti. Invece, mancava soprattutto di banda larga per poter partecipare.

Capii in quel momento che era troppo difficile per i colleghi cinesi tradurre tutto, e rimanere contemporaneamente nel flusso del meeting. Mi venne un’intuizione e chiesi di rovesciare la dinamica del meeting, ovvero di proseguire in cinese e di tradurre per me, consapevole del rischio di perdere dei pezzi.

Più cose accaddero che non mi aspettavo: il numero di interazioni e il tono diventarono istantaneamente più alti. La direttrice commerciale si accese, si alzò e si mise a scrivere sulla lavagna (quasi) con la rabbia di chi è finalmente libero di dire la sua. Il team continuava a tradurmi a pezzi i temi discussi, ma solo dal body language potevo capire molto più di prima.

Da questo giorno non siamo mai più tornati indietro, e il mio partner e ormai amico cinese Mark rimane, ancora oggi, convinto che il seme del nostro turnaround fu proprio questo meeting.

Ho riutilizzato questa prassi ogni volta che ne ho avuto l’occasione, in maniera più sistematica, come segue:

- far tradurre in cinese le presentazioni e il materiale da condividere;

- stabilire che i meeting saranno in cinese, chiedendo l’assegnazione di un interprete ai partecipanti occidentali;

- lasciar andare il meeting finché l’obiettivo non sia raggiunto.

Tale approccio richiede senza dubbio uno sforzo maggiore, soprattutto di umiltà, ma il ritorno sarà decisamente più alto di un approccio occidentecentrico.

E allora, togliendoci dal centro della relazione, sì che faremo leva sul dinamismo cinese!

*Dirigente aziendale beauty & luxury, board member Babe Invest