Sotto stress i modelli distributivi dei prodotti finanziari

Nel settore della distribuzione dei servizi di investimento e di gestione dei risparmi c’è una rivoluzione sotterranea che si è muove in Europa. Non solo per il ventilato divieto degli inducements ma anche per una necessaria rivisitazione dei modelli distributivi alla luce delle novità tecnologiche. Sono queste alcune delle conclusioni di una ricerca condotta da EY che punta ad analizzare i servizi forniti oggi e/o che potrebbero essere offerti con una prospettiva a tre anni dai wealth manager europei, in base al valore aggiunto percepito dai clienti.

L’analisi condotta da Ey tocca anche il tema del revenue model attuale e prospettico con focus su fee di consulenza, gestione patrimoniale, negoziazione e inducements. Non passano in secondo piano i rapporti tra distributori e asset manager, l’evoluzione dei prodotti sottostanti e i modelli distributivi. Il confronto è tra sette Paesi Eu tra cui Italia e Germania, caratterizzate da modelli bancari di distribuzione, Irlanda e Lussemburgo con una forte presenza di asset manager, i Paesi nordici con distribuzione bancaria, ma un elevato livello di digitalizzazione , l’Olanda e Uk dove gli inducements sono stati banditi rispettivamente dal 2014e dal 2013.

Per l’Italia l’eliminazione degli incentivi non sarà da poco. Oggi costituiscono la parte dominante dei ricavi dei servizi di investimento (62%), mentre in Germania e Lussemburgo le gestioni patrimoniale hanno il peso maggiore. La consulenza a pagamento pesa significativamente in Lussemburgo, Irlanda e in Olanda. Secondo lo studio Ey in 3 anni è prevista la crescita della quota di ricavi da fee di consulenza nonché un rafforzamento della quota relativa alle gestioni, derivante dal rafforzamento delle gestioni sul segmento retail. Per recuperare i ricavi a 3 anni, i paesi con modelli più «captive» prevedono un pricing dei fondi più alto dell’attuale con i fondi che resteranno comunque il prodotto più gettonato. In Italia ci si attende una risposta più simile a quanto già avvenuto in Uk e in Olanda, dove regolamentazione e pressione competitiva degli Etf hanno portato a un pricing dei fondi verso il basso.

«Nei prossimi anni in tutta Europa i player andranno verso una diversificazione di offerta e modelli di ricavo, in relazione ai segmenti di mercato, tra consulenza a pagamento e gestioni patrimoniali», sottolinea Giovanni Incarnato, partner Ey che ha condotto lo studia. In tutta Europa il canale principale resta quello della gestione dei clienti su un canale fisico con utilizzo di canali digitali di esecuzione. In Germania, Olanda e Lussemburgo, dove l’utilizzo di modelli ibridi di banker di sede e consulenza a distanza (Remote advisory) sono già realtà, tali servizi verranno ulteriormente rafforzati. In uno scenario prospettico il modello di servizio sarà sempre più chiave per la comunicazione del valore ai clienti e per il pricing dei relativi servizi.

«Per questa ragione - aggiunge Incarnato - i servizi che si diffonderanno di più saranno quelli più funzionali a prezzare il servizio di consulenza come i motori di allocazione per supportare i banker con proposte argomentate e di strumenti di Artificial Intelligence conversazionale per i servizi di RoboAdvice. Inoltre gli intermediari si attendono di investire in formazione anche ai clienti finali per far accrescere la consapevolezza».