Non basta “crederci”: perché le competenze tecniche superano motivazione e attitudine

Infine, il mercato delle illusioni si basa su affermazioni non falsificabili. “Crederci di più” o “avere la motivazione giusta” sono variabili infinitamente elastiche, quindi non misurabili. Se i consigli funzionano è merito del guru, viceversa la colpa è del discepolo che non ci ha creduto abbastanza. Al contrario, i percorsi di formazione strutturati e basati su metodologie e tecniche concrete sono verificabili, risultando quindi negativamente valutabili in assenza di risultati tangibili.

Motivazione e attitudine sono fattori rilevanti nel raggiungimento di risultati sfidanti che non possono prescindere da una solida competenza tecnica. A confermarlo sono innumerevoli ricerche scientifiche.

Un esempio è il lavoro dello psicologo Anders Ericsson, pubblicato nel 1993 e basato sull’analisi degli studenti del conservatorio di musica di Berlino. Dallo studio è emerso che la differenza tra i violinisti destinati a carriere di élite internazionale e quelli che sarebbero diventati insegnanti non era determinata dal talento innato né dalla passione per la musica, bensì da un semplice numero: 10.000 ore di pratica contro 5.000. Una pratica fatta di esercitazioni strutturate, talvolta noiose, cadenzate da feedback volti a una minuziosa correzione degli errori.

Nella competizione tra competenza tecnica e attitudine è sempre la prima ad avere la meglio. Uno studio di Harvard Business Review, condotto su 344 manager in 40 Paesi, ha misurato sia la correlazione tra competenze tecniche e risultati (0.67) sia quella tra attitudine positiva e risultati (0.23). Analizzando i dati, la competenza tecnica predice il successo tre volte più della motivazione.

A interiorizzare questa consapevolezza è stata anche un’azienda visionaria come Google, per anni fedele al mantra “Hire for attitude, train for skill”, che dal 2008 al 2012 condusse il “Project Oxygen” analizzando i dati interni per capire cosa rendesse un manager eccellente. L’indagine rivelò che le competenze tecniche predicevano il successo manageriale molto meglio dell’attitudine o dell’intelligenza grezza, portando il colosso a dare peso massiccio agli assessment di competenze concrete. Una correzione di rotta che produsse un miglioramento del 28% della performance dei team.

Questo principio non si concretizza solo in settori altamente tecnici, come quello musicale o tecnologico, ma anche ambiti più relazionali come quello delle vendite, dove il mito della motivazione è ancora più radicato e sfocia in slogan vuoti come “Grandi venditori si nasce, non si diventa” o “Devi credere nel prodotto”.

Ma, anche in questo caso, il rigore metodologico supera l’attitudine. A partire dal 2019, per due anni consecutivi, Richardson Sales Performance ha analizzato 1.200 venditori. A risultare più performanti non furono i più motivati o appassionati, bensì coloro che vantavano una padronanza tecnica delle metodologie di vendita: domande strutturate, gestione delle obiezioni con schemi specifici, tecniche di chiusura basate su trigger psicologici.

Risultati commerciali sostenibili si ottengono curando con metodo ogni fase del processo di vendita, creando matrici, script e documenti capaci di personalizzarlo e formalizzarlo. Non quindi performance occasionali di venditori dotati di un talento naturale ma team di persone formate nel tempo, capaci di imparare dagli errori passati e mettere a fattor comune i successi ottenuti.

A un primo sguardo la verità è scomoda. Avere una scorciatoia, un trucco o un segreto sarebbe rassicurante specialmente in un contesto complesso e difficile da governare come quello odierno. La crescita reale è faticosa, frustrante e, a tratti, umiliante. Richiede una messa in discussione e una gestione del proprio ego non indifferente. Dall’esperienza sul campo emerge come i “Numeri Uno” siano accomunati da un pattern: l’ambizione di raggiungere l’eccellenza accompagnata dall’umiltà di migliorarsi costantemente.

Malgrado questa consapevolezza possa inizialmente spaventare, osservata con occhio critico dovrebbe incoraggiare. Se infatti l’attitudine è in buona parte innata, quindi difficilmente sviluppabile, la competenza può crescere nel tempo, a patto di investire in essa sforzo e dedizione.

È proprio in questa possibilità di crescita che risiede l’aspetto più ottimista: il successo non è riservato a pochi “dotati” ma a chiunque scelga con consapevolezza di intraprendere un percorso di formazione solido e continuo. Perché è solo attraverso la conoscenza e la pratica costante che l’ambizione può trasformarsi in risultati concreti e duraturi.

* Direttore Accademia di Comunicazione Strategica

** Carlo Facheris, Senior Associate Accademia di Comunicazione Strategica