Nlt, la figura del broker è sempre più strategica

Un traduttore, un mediatore, un facilitatore: sono diversi i termini che i broker del noleggio a lungo termine utilizzano per descrivere il ruolo di filtro che svolgono tra società del settore e aziende in cerca di mobilità: tutti, però, esprimono bene la funzione di chi è chiamato a mettere in contatto mondi che possono incontrare difficoltà a parlarsi. C’è la firma del contratto di noleggio, che è solo un passaggio intermedio. Ma prima c’è la consulenza, mai stata così importante come oggi, tra elettrificazione e nuova fiscalità. E poi il post-vendita, fase non meno importante. «Eppure, i grandi noleggiatori il più delle volte la trascurano», sottolinea Iacopo Chelazzi, presidente di Amina, l’associazione nazionale dei mediatori del noleggio auto, che rappresenta alcuni dei più importanti broker che operano in Italia. «Il cliente si interfaccia con officine, carrozzerie, gommisti. La possibilità di errore è sempre dietro l’angolo. Ecco perché è importante ci sia una figura in grado di accompagnarlo lungo l’intero ciclo del contratto».

A proposito di Amina, lo scorso anno le immatricolazioni di auto nuove riconducibili a livello aggregato alle aziende associate sono state circa 20mila, un livello particolarmente alto, raggiunto nonostante il rallentamento del mercato del noleggio sofferto lo scorso anno dopo i risultati record registrati nel 2023. Un mercato che intanto sta diventando sempre più concentrato, con pochi grandi player frutto delle recenti fusioni e che tendono a offrire soluzioni standardizzate, con canoni competitivi grazie alle economie di scala, ma che tendono a trascurare personalizzazione e supporto continuo.

Da questa tendenza nascono nuove opportunità per i broker, per distinguersi come partner ancora più flessibili e attenti. Fondamentale la formazione. «È uno degli aspetti a cui teniamo di più», conferma Chelazzi. «Abbiamo dato vita alla figura dell’Amina Mobility Consultant, una certificazione che si ottiene tramite corsi di formazione periodici, per mostrare come è possibile condurre un processo di vendita intelligente».

Messa alle spalle la crisi degli anni della pandemia che ha colpito il settore automotive, con ovvi riflessi anche per l’ambito del noleggio, oggi la figura del broker è chiamata a operare in uno scenario complesso. Le aziende hanno obiettivi di sostenibilità e contenimento dei costi sempre più ambiziosi, l’Unione europea ha fissato traguardi di elettrificazione molto stringenti che coinvolgono in prima linea le flotte e le novità normative sono all’ordine del giorno. Fungendo da intermediario tra il cliente, in molti casi aziende, ma anche privati e partite Iva, e le società del settore, il broker del noleggio a lungo a termine sa che deve offrire un’assistenza completa e che non può trascurare alcun aspetto.

In qualità di mediatori, oggi l’obiettivo dei broker è rendere consapevoli i clienti quando scelgono il noleggio a lungo termine. Tutto inizia con la consulenza e l’accompagnamento nella fase illustrativa per scegliere il contratto più idoneo, i servizi, la fiscalità, il tipo di vettura e motorizzazione. Una filosofia che deve coordinarsi con le logiche dei noleggiatori multinazionali. Superati i ritardi nelle consegne, che hanno segnato gli ultimi anni, l’attenzione si concentra sull’elettrificazione. Le auto elettriche, con costi elevati e incertezze sui valori residui, sono incentivate da una fiscalità complessa e che ha inizialmente generato confusione e rappresentato un ostacolo al mercato.