Multimarca al test della crisi del lusso: ecco le strategie per aumentare le vendite

Hanno resistito all’avvento dell’ecommerce, all’invasione dei negozi monomarca, perfino alla pandemia. I multimarca di fascia alta - un format che esiste solo in Italia così com’è: spesso famigliare nella gestione e familiare nella relazione con il cliente - hanno saputo evolversi e cambiare, tenere il passo dei cambiamenti sociali e tecnologici, ma anche di quelli dello stile. Ora si trovano davanti a una nuova sfida: invogliare un consumatore svogliato; rassicurare chi è in balìa delle incertezze che arrivano ormai da ogni parte a invadere la quotidianità; riavvicinare un cliente che l’aumento dei prezzi aveva spinto a non comprare.

Non un compito semplice: «Ci troviamo in un momento di mercato abbastanza debole soprattutto nel segmento lusso - conferma Federico Giglio, ad di Giglio.com (che per la prima volta è presente a Pitti con uno spazio dedicato) e delle boutique di Palermo - perché l’aumento dei prezzi ha fatto si che la clientela si disaffezionasse e il valzer delle nomine ha creato altra confusione. Le vendite nei negozi fisici in linea di massima stanno reggendo bene, quelle online invece stanno risentendo dei cali di determinate aree geografiche».

Tra le strategie messe in campo da Giglio per superare l’impasse c’è quella di rinnovare l’offerta pensando alle esigenze del cliente finale: «Stiamo spostando parte del budget, che in generale è diminuito, verso prodotti che funzionano meglio: lo sportswear, per esempio, che ci sta dando ottimi risultati. Puntiamo ad avere un atteggiamento sempre positivo e reattivo», conclude Giglio.

Sul fatto che non sia un momento semplice è d’accordo Beppe Angiolini, che con l’insegna Sugar di Arezzo è uno dei punti di riferimento dei multimarca italiani: «C’è da fare uno slalom tra prezzi a volte eccessivi, i cambiamenti climatici e la coscienza ecologica che cresce sempre più, le difficoltà di quella che un tempo si chiamava classe media che certo non può permettersi troppi “capricci”. Per questo ogni pezzo che si sceglie deve avere contemporaneamente elementi di fascino, di novità ma anche qualcosa di “eterno” destinato a durare nel tempo». Secondo Angiolini « la voglia di comprare è un po’ tornata, ma con estrema cautela: i clienti vogliono la sicurezza di fare scelte che non si rivelino sbagliate la stagione successiva» . E in merito a cosa può fare la differenza cita « la qualità, ma soprattutto gli occhi per vedere e la voglia di ascoltare chi arriva per fare un acquisto. Cura, empatia, attenzione - confidenza oserei dire -: l’acquisto di un abito o un accessorio è forse più di prima un investimento emotivo».

Tra Alto Adige e Veneto, la necessità di offrire ai clienti la selezione migliore possibile di brand e l’esperienza più unica possibile rimane un perno strategico. «Noi stiamo vivendo un momento molto positivo - spiega Daniela Kraler titolare delle boutique Franz Kraler a Dobbiaco e Cortina D’Ampezzo - anche grazie al fatto che l’anno prossimo a Cortina ci saranno le Olimpiadi invernali e c’è molto fermento. Abbiamo turisti tutto l’anno e da tutto il mondo, compresi Asia e Stati Uniti».