La sfida delle marche cinesi: entrare nelle car list aziendali

brand cinesi avanzano a ritmo serrato nelle classifiche di vendita. Secondo i dati di Dataforce, nel 2025 hanno totalizzato complessivamente una quota di mercato del nove per cento. Nel primo bimestre del 2026, aggiungendo tre punti di quota, sono arrivati al 12 per cento.

Nel segmento del noleggio i numeri sono diversi. Nel settore del breve termine la quota è altissima, quasi un’auto su cinque (19%) è cinese. Perché? Ci sono due motivi fondamentali. Il breve è un canale “facile” per fare numeri. E i numeri si fanno con il prezzo: gli sconti ai noleggiatori sono molto più elevati rispetto agli altri segmenti. Il secondo motivo è che i nuovi brand ricorrono al noleggio a breve per aumentare velocemente la conoscenza dei propri modelli. Vendere un’auto allo short term significa ottenere test drive “gratuiti” rivolti ai diversi clienti che noleggiano. Questi provandola, alimentano il passaparola tra le proprie cerchie di amici e conoscenti. E guidandola amplificano la visibilità di quel determinato modello su strade diverse.

Il noleggio a lungo termine è tutt’altra storia. Nel 2025 la quota dei brand cinesi è stata del cinque per cento. Nel primo bimestre è salita all’otto per cento. La vendita al lungo termine è diversa. Non si tratta di vendere a un buyer, come nel breve termine, ma ad un driver che ha l’auto in uso esclusivo. Si tratta dell’auto che guiderà per 3 o 4 anni. La scelta è personale, consapevole e ponderata. Quindi, per vendere al lungo termine gli ingredienti da mettere sul tavolo sono molteplici. La prima barriera è entrare nelle car list predisposte dai fleet manager. Per fare questo i manager delle case cinesi devono lavorare a stretto contatto con i noleggiatori, prima a tavolino: si lavora sul prezzo di vendita che, a cascata, va a finire sui canoni di noleggio insieme alla valutazione del valore residuo. Poi si agisce sul campo mettendo in atto una serie di azioni con o senza il noleggiatore per fare conoscere e magari far provare i modelli ai fleet manager delle aziende. C’è poi il discorso dell’assistenza. Bisogna fare in modo che l’esperienza d’uso sia la migliore possibile. Nei primi anni di sviluppo sul mercato il focus sul post vendita deve essere maniacale.

A dare una grande mano ai brand cinesi, che dispongono di una vasta gamma di modelli elettrici e ibridi plug-in, è intervenuta la nuova normativa fiscale sul fringe benefit che ha ridefinito il contributo fiscale a carico del dipendente che ha la company car: una vettura con motore termico costa molto di più di una elettrica o plug-in. Quando si tocca il portafoglio la sensibilità aumenta: ecco perché all’interno delle aziende si assiste ad una forte migrazione verso modelli soprattutto ibridi plug-in (PHEV).

«Nel noleggio a lungo termine i brand cinesi stanno conquistando quote di mercato importanti a ritmo vertiginoso - commenta Salvatore Saladino, Country Manager Dataforce Italia -. Entrati con ottimi prezzi e dotazioni full optional, hanno approfittato del cambio di normativa sul fringe benefit. In quest’ambito l’ascesa sembra inarrestabile anche nel primo bimestre 2026: se tra le auto a benzina e diesel i costruttori cinesi viaggiano a una quota trascurabile, tra lo 0% (il diesel) e il 3% (il benzina), nelle plug-in hybrid hanno conquistato il 16% l’anno scorso e superato il 17% quest’anno. Tra le elettriche pure nel 2025 si sono avvicinati al 10% e nel 2026 hanno raggiunto l’11%. Ecco così che nell’Nlt i cinesi hanno raggiunto il 4,77% di market share nel 2025 e quest’anno sono già al 7,65%».