La ricerca di efficienza spinge gli operatori verso le concentrazioni

Però si fa una gran fatica a ignorare il messaggio forte di questi numeri: l’Nlt ha spremuto i costi come più non si poteva, nonostante una domanda raddoppiata in dieci anni. Pertanto, è lecito concludere che la ricerca di efficienza non sia determinata da un mercato in contrazione ma faccia parte delle leve competitive di questa industria, orientata a stimolare la domanda attraverso prezzi sempre più bassi.

È ancor più lecito concludere che questa formula sia piaciuta ai clienti, o almeno alle flotte che insieme alla Pubblica amministrazione rappresentano tuttora oltre l’85% del fatturato. La domanda è se piaccia anche agli altri, quei clienti individuali con o senza Partita Iva che oggi e da troppi anni pesano circa il 13/14% e che potrebbero aumentare tantissimo se opportunamente stimolati.

Proprio su questi puntano le altre società di noleggio, che nascono adesso o che si rilanciano per farsi trovare pronte. È il caso di Agos Rent e in parte di Santander Renting, espressioni di due colossi bancari, ma anche di ItalRent, emanazione di un gruppo leader della distribuzione auto, e di Mobilize, non una start up ma comunque determinata col nuovo management a offrire alla rete Renault il prodotto giusto per la loro clientela.

In conclusione, la concentrazione e la proliferazione di operatori non sono una contraddizione. Piuttosto la risposta dell’offerta a due segmenti di domanda molto diversi tra loro. Uno attento alla rata e basta. Gli puoi offrire il miglior servizio del mondo e farglielo anche toccare con mano, ma poi di fronte a un canone di dieci euro più basso non hanno alcun dubbio. L’altro pronto a premiare altri aspetti del servizio, forse.

Sì, la dubitativa è d’obbligo, visto che a parte tante promesse ancora non s’è visto un prodotto realmente diverso, davvero efficace per questi clienti sui servizi che desidera, come li desidera e quando li desidera. Magari c’è ma non lo dicono: la comunicazione in Italia quasi mai è comparativa.

Infine, c’è anche da considerare le barriere all’uscita dei due segmenti di clientela. Le flotte, pur davanti a un servizio che fa storcere il naso, non hanno mica tante alternative, se non vogliono tornare ai rimborsi chilometrici sull’auto del dipendente.

I piccoli invece ce l’hanno eccome: scendere da un Nlt e tornare all’acquisto finanziato è un attimo, tanto sempre una rata è.