La nuova sfida delle telco: andare oltre la connettività, trasformandosi in “orchestratori di ecosistemi”

I driver sono noti: la connessione è diventata ormai una commodity, i pacchetti voce e dati illimitati hanno compresso i margini, gli hyperscaler hanno catturato il valore dei servizi digitali costruiti sopra le reti. Nel frattempo, gli investimenti in infrastruttura continuano a crescere - fibra, 5G, edge computing — senza che i ritorni seguano proporzionalmente. Il risultato è un settore che investe come una utility, ma viene valutato dal mercato come un business in declino.

La risposta strategica che emerge dalle analisi e dai casi concreti non è un semplice aggiustamento, ma un ripensamento complessivo del modello di business. Le telco si stanno riposizionando come orchestratori di ecosistemi digitali, sfruttando tre asset distintivi che gli hyperscaler non possiedono: la capillarità territoriale delle reti, la relazione diretta con milioni di clienti, sia consumer che business, e la capacità di garantire sicurezza, identità e compliance in contesti regolati.

Il settore si trova così ad affrontare un cambio di paradigma radicale: la rete non è più un prodotto finito venduto all’utente finale, ma un insieme di capacità programmabili messe a disposizione di un ecosistema di partner che costruiscono servizi per i propri clienti.

Il riposizionamento si articola su direttrici diverse che si possono sintetizzare in tre principali. In primo luogo c’è il cloud e l’edge computing. Le telco stanno costruendo infrastrutture distribuite sul territorio, in grado di offrire latenze bassissime per applicazioni industriali, veicoli connessi, realtà aumentata.

È un terreno su cui possono senz’altro competere con gli hyperscaler: questi ultimi hanno data center centralizzati, ma non la capillarità di punti di presenza vicini all’utente finale. Tim in Italia, Orange in Francia, Deutsche Telekom in Germania hanno tutti avviato progetti di edge cloud rivolti al mercato enterprise, spesso in partnership con i grandi provider - Aws, Microsoft Azure, Google Cloud -, ma mantenendo il controllo dell’infrastruttura fisica.

Sul fronte della cybersecurity la crescita delle minacce e gli obblighi regolamentari, tra cui la Nis2 in Europa, spingono le imprese a esternalizzare la sicurezza. Le telco dispongono di centri operativi specifici, reti dedicate, competenze certificate. Il mercato dei managed security service provider cresce a doppia cifra e le telco si posizionano come fornitori naturali per le Pmi e la Pubblica amministrazione, che non hanno risorse per costruire capacità interne.

C’è infine il filone dell’identità digitale. La joint venture tra i quattro grandi operatori europei su questo progetto è solo l’esempio più visibile di una tendenza più ampia. Le telco possono verificare l’identità degli utenti attraverso la Sim, geolocalizzare i dispositivi, autenticare transazioni. Sono capacità preziose per il fintech, l’ecommerce, la pubblicità digitale, settori che cercano alternative ai meccanismi di tracciamento basati sui cookie.

La trasformazione non è solo tecnologica. Nokia parla esplicitamente di una «sfida culturale e commerciale» da superare. Il settore delle telecomunicazioni ha operato per decenni in modo verticale e protetto: standard proprietari, cicli di sviluppo lunghi, relazioni chiuse con pochi fornitori. L’ecosistema digitale funziona in modo opposto: Api aperte, cicli rapidi, molteplici partner che co-creano valore.

Nella sua analisi sugli ecosistemi telco al 2030, Detecon descrive un futuro in cui gli operatori interagiscono con decine di ecosistemi diversi, ciascuno con la propria topologia, i propri partner specializzati, le proprie regole di governance. Non più un’azienda che vende un prodotto, ma un nodo che abilita flussi di valore tra attori eterogenei.

Per arrivarci servono competenze nuove - sviluppo software, Api management, data science - e un ripensamento dei modelli commerciali. Il passaggio da ricavi ricorrenti basati su abbonamenti a modelli basati su consumo, revenue sharing o transazioni richiede sistemi di accounting e governance che molte telco non hanno ancora sviluppato.

Il mercato più promettente per il nuovo posizionamento delle telco è quello delle imprese e della pubblica amministrazione. I consumatori sono un terreno già presidiato dagli hyperscaler e dalle piattaforme; il B2B e il B2G (business-to-government) offrono invece spazi dove le telco possono far valere i propri vantaggi competitivi.

Le pubbliche amministrazioni europee cercano fornitori affidabili, conformi alle normative locali, in grado di garantire sovranità sui dati. Le Big Tech americane faticano a soddisfare questi requisiti; le telco nazionali possono rispondere con offerte di cloud sovrano, servizi gestiti, connettività dedicata. In Italia, il Polo Strategico Nazionale per il cloud della PA vede Tim tra i principali partner tecnologici.

Le imprese, soprattutto le Pmi, hanno bisogno di soluzioni integrate - connettività, cloud, sicurezza, collaborazione - che non richiedano competenze IT interne. Le telco possono proporsi come unico interlocutore per un pacchetto completo di servizi digitali, semplificando la gestione e riducendo i costi di integrazione.

Il riposizionamento delle telco come orchestratori di ecosistemi è in corso, ma l’esito non è scontato. Gli hyperscaler continuano a espandersi verso il bordo della rete; i fornitori di software e i system integrator presidiano la relazione con i clienti enterprise; le fintech e le piattaforme digitali catturano valore nei pagamenti, nell’identità, nei dati.

Le telco possono fare leva su asset unici - reti capillari, relazioni con milioni di clienti, capacità di operare in contesti regolati -, ma devono imparare a monetizzarli in modi nuovi. Chi riuscirà a completare la trasformazione potrà catturare una quota significativa dei cento trilioni di dollari di valore che, secondo Accenture, gli ecosistemi digitali genereranno nel prossimo decennio. Chi resterà ancorato al modello tradizionale rischia di diventare una utility a basso margine, invisibile sotto i servizi costruiti da altri.