Ecco gli strumenti per scegliere il consulente finanziario

La fiducia prima di tutto, anche se in realtà è solo il punto di arrivo, ovvero la meta da conquistare nel rapporto tra intermediari finanziari e clienti. Il punto di partenza in realtà dovrebbe essere l’informazione, una comunicazione a sua volta basata sul dialogo e la chiarezza.

Ma come può scegliere il consulente finanziario anche chi è poco avvezzo alla finanza? Cercheremo di dare risposta a questa domanda mercoledì 18 maggio, alle 9.30 in sala Amber (o in streaming) nell’ambito della conferenza che Plus24 ha organizzato al Salone del Risparmio in corso di svolgimento a Milano negli spazi dell’Ala Sud di Allianz MiCo.

«Innanzitutto occorre dire che un bravo consulente non è accondiscendente, ma è colui che raccomanda ciò che ritiene utile per il cliente, non quello che il cliente desidera - afferma Ruggero Bertelli, professore ordinario Università di Siena -. Non deve essere simpatico ma una guida, anche severa e ingombrante, che fa domande e propone soluzioni anche non note al cliente. Fa parte del suo lavoro, del suo valore aggiunto. Il risparmiatore, da parte sua, ha diritto di non sapere. Nella vita si occupa di altro, non è necessariamente un appassionato di finanza. E tutti devono poter avere l’opportunità di investire bene i propri risparmi. Quando andiamo in farmacia per curarci non ci viene chiesto se conosciamo i principi attivi dei medicinali».

Il rapporto fra consulente finanziario ricorda un po’ il rapporto medico-paziente. Quest’ultimo può raccontare i sintomi della malattia, mentre il medico deve stimolare la narrazione, individuare la patologia e prescrivere i rimedi e la posologia corretta per curarla. Ed è anche opportuno che egli riesca nel compito di “educare” il paziente ad adottare uno stile di vita più funzionale a contrastare la malattia. Allo stesso modo il cliente è l’esperto dei suoi desideri, dei sui progetti di vita, mentre il consulente finanziario è l’esperto delle soluzioni che potrebbero essere più adatte per conseguirli. Magari aiutando il cliente a ragionare sui suoi obiettivi in un modo più funzionale alla loro realizzazione.

«Il problema - avverte Alessandro Lombardo, consulente Choralia - è quando uno dei due fa un po’ il mestiere dell’altro: il paziente quando va dal medico e pretende che gli venga prescritto un certo farmaco e il medico quando non ascolta il paziente e lo interrompe guidandolo con domande chiuse, perché ha già in mente la diagnosi “corretta”. In ambito finanziario questo avviene quando il cliente esprime semplicemente la sola esigenza di un rendimento più alto possibile, ma sicuro, senza avere alcuna progettualità, esponendosi così a scelte emotive a seconda del frangente. E per il consulente finanziario, quando fa vendite “push”, che spingono il cliente verso prodotti, scelti solo per la loro performance o per il margine che può ricavarne il consulente o la sua banca».