Cultura cinese e negoziazione: il vero contratto è la relazione

Contenti di lasciarci questa via crucis alle spalle, eccoci quindi nella sala del consiglio a scambiare biglietti da visita, regali, strette di mano e foto di gruppo. Anche le previsioni di business, poggiate sulle vaste potenzialità del mercato più dinamico del mondo, sembrano ormai con il contratto firmato un “gatto nel sacco”.

Chi ha già percorso le prime tappe del lancio di un business in Cina sa già come va a finire questo racconto: dopo l’esaltazione, spesso arriva… lo shock!

È passato poco tempo, e già i nostri partner cinesi stanno cercando di rimettere in discussione una o più clausole del sacrosanto contratto.

Ma com’è possibile? Abbiamo scelto il partner sbagliato? Siamo stati fregati?

Il progetto dell’anno sembra improvvisamente un mucchio di carte sparse sul pavimento.

Cosa raccontiamo adesso agli shareholders? Panico, delusione, rammarico.

Questo caso mi è capitato ben tre volte.

Ho avuto però la grande fortuna, durante la prima esperienza, di leggere Business Journey to the East di Cho Hou Wee e Fred Combe, un piccolo ma prezioso manuale sulle differenze culturali tra Oriente e Occidente.

Mi ha fatto capire un concetto fondamentale del fare business in Cina: la sequenza con la quale si costruiscono le relazioni d’affari è diametralmente opposta alla nostra.

Facciamo un passo indietro.

La Cina era già un impero immenso, prospero e unito da cultura e commercio quando noi eravamo ancora impegnati a fondare Roma.

Nel corso dei secoli, i cinesi hanno saputo integrarsi in quasi tutte le geografie asiatiche grazie alla loro capacità di viaggiare e di fare affari.

Il commercio non è stato la conseguenza di una conquista imperialistica, bensì la prima motivazione per cui spingersi oltre l’orizzonte.

Il secondo concetto chiave è quello del Guanxi — già citato più volte in questa rubrica — che si può riassumere come la capacità di creare e mantenere relazioni solide, combinata all’ampiezza e alla qualità della propria rete sociale.

L’importanza del quadro legale, in questo contesto, è molto inferiore a quella del Guanxi. Un concetto difficile da comprendere per noi occidentali, figli di una civiltà che ha inventato la giurisprudenza.

In Cina, il bisogno di un contratto pesa meno della capacità di fidarsi davvero di una persona, di valutarne la reputazione e di poter contare sulla sua “faccia”.

Torniamo al nostro caso.

Cosa significa questa “ripartenza” della trattativa? Un tradimento? Una svolta? Niente affatto: è tutto il contrario. Significa che siamo davvero nel business, che ci si fida, e che possiamo finalmente cominciare a fare affari… ovvero, a trattare!

Passare serate a mangiare e bere insieme in Asia ha proprio questo scopo: conoscersi meglio, anche in modo informale e rilassato, per iniziare a costruire fiducia reciproca.

E il contratto, allora? Per noi è uno strumento che deve inquadrare tutto, prevedere tutto, delimitare ogni aspetto della relazione. Per i cinesi, invece, è una base informativa da cui far evolvere la relazione commerciale.

In sintesi, la sequenza cinese si può descrivere così:

1. Conosciamoci

2. Facciamo partire il business.

3. Poi, magari, mettiamo tutto su carta.

Mentre la sequenza occidentale suona più o meno così:

1. Negoziamo il contratto.

2. Facciamo partire il business.

3. E, strada facendo, svilupperemo – forse – una relazione più personale.

Ho scritto “cinese” e non “asiatico” perché questa sequenza varia molto nel resto dell’Asia, non tanto nell’ordine quanto nel modo in cui si manifesta.

Ma l’apprendimento più importante resta questo: in Cina, una volta firmato il contratto, comincia davvero il lavoro (e spesso, la posta in gioco è più alta per via dell’enormità del mercato).

Come reagire, dunque?

Innanzitutto, comprendere la diversità di ethos aiuta a non sentirsi traditi e a evitare reazioni istintive potenzialmente dannose. Per me l’apprendimento più grande in ambiti multiculturali è sempre, piuttosto che decriptare i modi degli altri, considerare come reagisco io in un contesto nuovo.

Permette anche di valutare con più lucidità le radici e l’impatto delle nuove richieste. A volte sono dovute a cambiamenti legali — frequenti in Cina — o semplicemente al desiderio del partner, o di qualcuno del suo team, di ottenere qualcosa in più.

La controparte cinese spesso comprende la nostra cultura meglio di quanto noi comprendiamo la loro. È quindi perfettamente accettabile dire… no.

Ma è inutile appellarsi al contratto: anzi, sarebbe controproducente. La reazione probabilmente più efficace è unirsi alla danza, accettare il gioco e chiedere qualcosa in cambio. Qualcosa di proporzionato, che possa arricchire la partnership, o, se necessario, qualcosa di volutamente inaccettabile, se la nuova richiesta lo è.

È un esercizio di creatività commerciale che, oltre a salvare il progetto, può perfino farlo crescere.

In fondo, in Cina il vero contratto non è quello firmato su carta, ma quello che si costruisce giorno per giorno nella relazione. È lì che il business comincia davvero.

*Dirigente aziendale beauty & luxury, board member Babe Invest