Consulenza finanziaria: per clienti e operatori è essenziale il fattore umano

Esiste inoltre un paradosso sulla trasparenza e un’illusione sulla personalizzazione. Sebbene il 79% dei clienti consideri la trasparenza essenziale per la fiducia, circa metà di loro (49%) non sa esattamente come venga remunerato il consulente. Sul fronte del servizio su misura, mentre il 40% dei consulenti è convinto di offrirlo “sempre”, solo il 20% dei clienti ha la percezione di riceverlo realmente. Infine, persino sull’apprezzato supporto comportamentale c’è un difetto di comunicazione: quasi un quinto dei clienti (19,5%) non ne percepisce l’effetto, spesso perché il consulente non esplicita chiaramente che una semplice telefonata rassicurante è, a tutti gli effetti, una consulenza di alto livello.

Nei prossimi 30 anni, si stima che avverrà un trasferimento di ricchezza pari a 3.800 miliardi di euro. Anche qui, teoria e pratica si scontrano. Sebbene il 78% dei clienti voglia pianificare la successione già tra i 40 e i 50 anni, i professionisti tendono a rimandare il discorso alla fascia 50-60 anni.

Il dato più allarmante riguarda il coinvolgimento della famiglia: solo il 28% dei consulenti incontra spesso il coniuge e un misero 18% interagisce con i figli. Fabrizio Zumbo evidenzia come affrontare il tema della morte scateni spesso reazioni scaramantiche da parte dei clienti, rendendo la conversazione difficile. Tuttavia, non superare questo ostacolo mette a rischio la sopravvivenza stessa della professione. Secondo quanto emerso dall’indagine, solo il 44% degli investitori italiani crede che i propri figli continueranno ad avvalersi dello stesso consulente finanziario di famiglia una volta ricevuta l’eredità. La percentuale sale invece al 64% per quanto riguarda i coniugi, indicando che le donne o partner sono mediamente più inclini dei figli a mantenere il rapporto esistente. La situazione negli Stati Uniti è ancora più accentuata dove, ricorda Zumbo, il fenomeno dell’abbandono del consulente riguarda l’87% dei figli e il 70% dei partner.

Per sanare questi disallineamenti, il report e l’analisi di Zumbo indicano una strada chiara. I consulenti devono delegare la gestione tecnica dei portafogli e automatizzare l’amministrazione. Questo approccio permette di recuperare fino a “9 ore alla settimana” da reinvestire nelle attività puramente umane, come l’ingaggio degli eredi e il supporto comportamentale. Infine, la risposta strutturale alle richieste di maggiore trasparenza, minori costi e alta personalizzazione sembra risiedere nel modello di consulenza a remunerazione diretta (fee-only o a parcella). Questo modello, già in forte crescita in Italia (27% della raccolta netta fino ad agosto 2025), secondo Zumbo allinea perfettamente gli interessi, slega il professionista dalla pura vendita di prodotti e risponde alle esigenze delle generazioni più giovani e patrimonializzate.

Il contesto in cui opera la consulenza è molto legato alla normativa Ue. Se la Retail investment strategy è alle battute finali, altre normative sono in arrivo. Marco Tabanella, Head of Intermediary Retail & Strategic Accounts per Vanguard Italia, chiarisce che il trend normativo globale (che si parli di Ris o di Savings Investment Union) va inesorabilmente verso l’innalzamento degli standard fiduciari e una maggiore trasparenza dei costi. «A differenza del Regno Unito, dove il regolatore è intervenuto in modo drastico, in Italia l’evoluzione sarà più graduale e legata a diversi fattori. Il cambiamento sarà comunque spinto dal basso: le nuove generazioni di clienti e di giovani consulenti orienteranno il mercato verso il modello a parcella».