di Daniela Russo
2' di lettura
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CheBanca!, l’istituto di credito controllato da Mediobanca, per consolidare il percorso di crescita guarda alla clientela con patrimoni compresi tra 500mila e 5 milioni di euro (premier). Un segmento a cui guarda con interesse Lorenzo Bassani, direttore generale dallo scorso settembre: «Si tratta di clienti – commenta – a cui, fino a oggi, il settore non ha prestato la dovuta attenzione in termini di servizi offerti. Negli ultimi tre anni, sul fronte della raccolta indiretta, il contributo della clientela premier è stato il più rilevante: sui 12 miliardi complessivi, ben sette provengono da qui». Senza tralasciare la specializzazione sulla clientela affluent, con età media tra i 35 e i 40 anni e un patrimonio finanziario tra i 100mila e 500mila euro.
Quale la strategia per avviare il dialogo con questi segmenti di clientela?
CheBanca! può contare su una rete di gestori wealth composta da 130 banker, con 7 centri premier sul territorio nazionale, consulenti senior con competenze anche nella gestione patrimoniale. A questi si affiancano circa 600 colleghi che lavorano nelle 100 filiali a servizio della clientela affluent. Proprio questi ultimi presentano le caratteristiche giuste per interagire con i clienti premier di domani: sono giovani e molto preparati. Dialogano facilmente con persone di età compresa tra i 35 e i 40 anni e una buona capacità di risparmio, il cui tallone di Achille spesso è rappresentato da una limitata competenza finanziaria. Chiedono, quindi, di essere accompagnati nella gestione dei risparmi per raggiungere gli obiettivi di vita prefissi. Tra i temi di principale interesse, quello della previdenza complementare.
CheBanca!, da specialista del conto deposito alla consulenza evoluta. Quali i prossimi obiettivi?
Puntiamo a proseguire la crescita ai ritmi attuali: circa tre miliardi l’anno di raccolta, di cui due provenienti dalla indiretta. Lavoriamo molto sulla crescita professionale della rete, e abbiamo l’obiettivo di reclutare circa 30/40 professionisti private all’anno a presidio del segmento premier. Determinante, poi, il controllo della base dei costi: è importante mantenere una struttura snella per poter investire ulteriormente sui servizi, compresa la piattaforma tecnologica e digitale. L’offerta di consulenza, infine, costruita con il supporto del comitato di investimenti di Gruppo e valorizzata grazie alle sinergie interne a Mediobanca, sarà ulteriormente potenziata. Il team di advisory è a disposizione sia dei nostri gestorisia della clientela e puntiamo a consolidare le partnership esterne per rafforzare tutte le aree di consulenza tra cui quelle assicurative.
